企業發展，不論從0-1，還是從1-10、從10-100，都不是一條簡單的路！但每個階段，都有其內在規律。拋開企業發展生命周期，挖掘三個階段的共性，企業的增長，不外乎三個因素——需求管理、輸出差異化價值、建立持續交易的基礎。而這三個因素，就是企業增長的秘密所在，是企業發展版圖擴張的、處于不同發展生命周期的共同邏輯。

顧客價值由顧客感知價值與顧客使用成本，共同確定。

感知價值

首先要全面理解感知價值。顧客感知價值是顧客視角下的價值。

它不是我們企業在內部從技術和工程角度所理解的使用價值，而是基于顧客現有的知識和能力，他能否全面和友好地感受到你對他帶來的便利。

企業更要建立用戶的感知概念，顧客價值不只是包括經濟價值（購買價格和全周期使用成本），還要包括社會價值、企業形象價值。

使用價值

與此相對的是顧客的使用成本，每一個價值對應的就是使用成本。

顧客付出的成本不止是購買產品所付出的價格，還包括整體使用成本、社會形象、決策風險等。這也給企業提供了差異化價值的視角：超越購買價格的單一競爭，提升至客戶價值組合的全面競爭。

企業發展的根本在于，基于客戶價值的創建，有多少客戶在你這里購買，每年有多少新的客戶的加入，有多少老客戶的脫離。

不是有了客戶就有了客戶資產。在注冊會計師考試當中，對資產有一個定義，由企業過去的經營和留存的，被企業擁有和控制的，能在未來為企業帶來收益的資源，我們叫做資產。

如果你的客戶是單次的，是通過投入大量資源買過來的，而第二年，我們對他的去向和留存沒有影響就不能稱之為資產。

成功的客戶資產經營，就要把新客戶和老客戶組合建立起來，將品類型客戶轉化為品牌型客戶。

如果假設你的企業追求的是永續經營，在你第一年進入市場所瞄準的目標客戶，在20年以后是否仍然是你的客戶？

在獲得了第一批顧客購買之后，有沒有將客戶資產成為一種放大器。你的客戶資產的社交關系裂變，你的顧客資產功能的多元化，它不只是一個購買的對象，他可以從一個購買者變成一個購買商。

今天的關系，不只是一個人與人之間進行情感交流的狀態，同樣可以為企業開展信息傳遞、產品創新，我們就稱之為參與感；而人員的招募、分銷渠道，這樣的關系就成為企業放大資源的杠桿，就會有很好的投入產出比。

舉個例子，如何將一個企業的各個工作歸并到每個變量之下？

我們以小米為例，看到顧客感知價值，在沒有傳播之前，誰也不會特別關注手機的材質，而依托奧氏體304鋼材的提出，就能讓顧客通過細節感知到價值，越具體越容易感知到。

另一方面降低了顧客使用成本，比如售價，凈利潤率不超過5%。同時通過云服務，備份你的手機，提高客戶轉換成本。

對于顧客資產來講，小米明確：因為米粉所以小米。所以小米的粉絲都會積極的向你推薦小米手機，這是非常自發自愿的。

將顧客價值與顧客資產經營成功后，你只能是獲得了入場券。要獲得發展飛躍一定要將顧客的關系杠桿進一步發揮作用。